导语：翻阅近三年我国健身行业的数据，每一年约有10%至14%的商业健身房开张，而全国狭义健身类场馆的总量正在11万摆布，意味着每一年大约有1万家健身房关停。

这没有仅反映出市场供需的动态博弈，更揭示了健身行业的“反人道”本质：用户难以保持，商家难以盈利。即就是曾引领创新的头部玩家，也正在近几年接连面临挑衅：Keep关闭线下空间Keepland，“超级猩猩”明星教练出走、闭店听说频出，乐刻作废9.9元团课后引发会员和教练集体反弹。

正在这个竞争激烈的赛道上，如何做出差同化、走出价格战，成了摆正在全部健身品牌面前的难题。十五年前，北京也曾历一轮健身房开张潮。彼时市场以低价竞争为主流，年卡平均价格正在3000元摆布，行业陷入“劣币驱逐良币”的困局。而就正在那时，刚入局的奥美氧舱选择逆势而行——将年卡价格定至9000元，并提出“森林级空气”的品牌概念。

这一看似激进的策略，曾被认为是背注一掷。但十余年后，奥美氧舱没有仅正在北京核心商圈扎根开店，更早已实现年营收破亿。其背后支撑的，是一套围绕“空气质量”和“服务体验”展开的奇特商业模型。

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正在本期《体育Coffee Chat》中，我们对话奥美氧舱创始人李洪均，拆解这个“低价健身房”背后的运营逻辑，探访健身行业的一种新思路。

一、钱从哪儿来？——巨额投资下的奥美氧舱能否回本？

体育Coffee Chat：奥美氧舱每家门店的投资大概正在甚么范围？我们现正在所正在的这家奥美氧舱融科门店，单店投入本钱是多少？

李洪均：基本上我们全部门店的平均投入正在每平米8000到1万之间。像我们现正在的融科店，统共投入了1700万。要说最多的，现实上是世贸天阶那家店，比融科还多投了1000万。个中人员本钱，大概能够占到总本钱的50%，租金本钱占到 25% 到30%。世贸天阶的店租金十年就超过了1.2个亿，现在每个月的租金已超过了100万，这是我们现在运营压力最大的店之一。但幸运的是，那家店的会员量也足够多，有将近3000名会员支持运营。

体育Coffee Chat：许多人以为奥美氧舱的会员卡价格已很高了，但如果只靠会员卡，能赢利吗？你们的营收结构是如何的？

李洪均：像世贸天阶这家店，面积有3800平米，会员将近3000人，收入结构上大概60%到65%是来自私教课，剩下的才是会员卡。

体育Coffee Chat：所以这就是为甚么，用户正在跑步机上锻炼的时间，总有人过来推荐私教课？

李洪均：这还是一个普遍的问题，因为你没有举措去获得新的客户，或者你没有举措去留住原有的这些客户，那导致你正在会员卡板块的收入愈来愈低，可是你的本钱又正在这，那大概就逼得谋划者没举措，只能往私教课这块去发掘。

2、低价与高端——奥美氧舱如何制定订价策略？消耗者为甚么愿意为低价买单？

体育Coffee Chat: 许多人提起奥美氧舱，第一反应就是“高端”、“贵”。融科店人均年消耗8000元，而周边其他健身房大概正在3000到6000之间。您以为消耗者为甚么愿意买单？

李洪均: 我小我私家没有以为这个价格很高。如果依照一周没有低于3次的锻炼频次，每一年没有低于150次来算，每次锻炼的费用其实没有到70块钱，相当于两杯咖啡的钱。并且正在这里你还能够享受到免费的跳操、淋浴等额外服务。所以，如果你这样算，你以为这个价格贵吗？我认为我们的价格是根据产品本身的本钱来定的，许多细节上的投入其实都是消耗者看没有见的。好比，我们奥美氧舱的花洒上没有水垢，淋浴的水经过软化处置惩罚，我们的毛巾是自建洗涤厂去洗涤的，这些都是看没有见的本钱。

体育Coffee Chat:消耗者对这类“隐形本钱”感知如何？

李洪均: 我们阳光尚东那家店，有几位用户因为孩子上学搬到了顺义，但他们找了一圈，还是以为没有一家健身房能替换奥美，结果每周还开车回来锻炼。平均每家门店我们的会员保存率能够做到41%～45%，而行业的整体保存率正在30%～35%。获客正在今天是一个挺难的事情，本钱也挺高的事情。所以我们现正在一直正在夸大保存客户，不管是时候存眷他的反馈，还是他的训练感觉，做保存现实上是一种低本钱的获新。现在行业内还没有高效的拓新方法，大部分客户的新增是通过现有会员转引见获得的，奥美也正在没有断探索更有效的拓老手段。

三、如何避开价格战陷阱？一场从空气质量切入的创新途径

2010年，北京作为全国健身房最密集的城市之一，场馆数量一度达到529家。然而，正在同质化严重、盈利模式单一的行业背景下，价格战迅速成为主流竞争手段。彼时，大型综合性健身房的年卡已普遍跌至3000元摆布，小型俱乐部甚至低至七八百元。

就正在这一轮“拼低价”的泥淖中，刚刚创业的李洪均却选择反其道而行。他建立的奥美氧舱，首家门店年卡订价高达9000元，远超行业平均水平...

体育Coffee Chat:这个订价策略会没有会太大胆？

李洪均：健身房产品价格没有应该正在 2, 000 块钱，现实上卖 2, 000 块钱应该就是算没有过账来，只是其时人人没有好的竞争方式，那就只能比自制。其实许多客户他并没有是价格敏感型的，就是我没有是拿没有出八千、一万去消耗这个器械，只是说你没有一个八千、一万的来由。我们其时观察到的一个痛点，就是健身房的空气品质。大多半健身房空间密闭，人群密集，活动时空气质量很差，但其时人们认为这是理所固然。我们提出“森林级空气”的概念，把跑步机“搬进森林”，通过制氧技能把健身房的空气做到洁净、湿润、富氧，从而打造出一个真正差同化的产品。

体育Coffee Chat:其时找到了甚么来由让消耗者愿意领取这9000元？

李洪均：09年行业下坡路时期，找投资和场地都比较难，正在这样一个时候，我们必须有一个创新产品涌现。其时我们观察了国内外材料，发现空气品质竟然没人存眷，这给了我们极大决心。我们甚至为了保护自己的创新，正在2010年就申请了专利。我记得第一次提出“氧舱”这个概念时，冲动得连续几晚睡没有着觉。其时与投资人沟通，他说现正在“市场这么冷，你确定要做吗”？我其时就说，纵然失败，起码我们还有一家空气最好的健身房；但如果乐成了，我们大概制造一个全新的品牌，甚至全新的商业模式。所以就瞄着月亮射树上，把目标定高一些。我们初期的时间的一些投资，是有对赌协议的。

体育Coffee Chat:方便泄漏对赌协议的内容吗？

李洪均：要保证投资人对这个项目标报答率高于他们买国债，基本上保持没有高于三年回本，回本之后每一年没有低于 8% 的报答率。首先你对你自己的这个事情有没有决心？如果你没有，我以为大多半人是没有敢签这样一个协议。第二我以为这也是有形的一个压力，你没有退路的，你必须办理问题。

体育Coffee Chat：如果放到现正在，您还敢签这样的对赌协议吗？

李洪均：现正在没有会了。因为我们已没有需要靠这个来证明自己了。这十几年，我们正在运营、品牌上的代价都已表现出来了。

体育Coffee Chat: 许多人创业开店都知道要算账，但没有肯定能算邃晓这个账，您作为财务背景出生，有甚么心得？

李洪均：创业开店肯定要明确现金流和账面收入没有是一回事。许多人只看现金流，疏忽了现实负债。我们每个门店都市详细计算：投资多少、承载多少会员、本钱构成如何，周边竞争情况是甚么，消耗者为甚么愿意为这个产品领取更高的费用。全部的商业逻辑，终究都要回归到财务模型上，才能保证长时间可持续的发展。

发布于：北京市