澎湃新闻记者 王潇雨

每一年四月，南半球的风带着初熟的果香，吹向北半球的广阔市场。对于全球奇怪果巨头佳沛（Zespri）而言，这不但是又一个丰产季的劈头，更是对其在中国市场深耕二十余载计谋的年度磨练。

2024年，佳沛中国市场销售额突破10亿新西兰元（约43亿元人民币），占全球销售额的比重高达25%，中国已连续四年稳坐佳沛全球最大单一市场的宝座。

"与每个中国人共享奇怪果的营养与美味"是佳沛大中华区总裁蒋时杰对中国市场恒久的愿景。在担当澎湃新闻专访时，蒋时杰语气温和而刚强。这位在快消品德业沉淀二十年后转战生鲜农业的掌舵者，用已往七年的时间，带领佳沛在中国这片机遇与挑战并存的土地上，画出了一条令人瞩目的上扬曲线。

在消费进级与健康浪潮交叉的中国市场，一个进口水果品牌何以能持续俘获人心？在本土品牌突起、全球竞品环伺确当下，佳沛的护城河究竟有多深？当“性价比”成为新的消费高潮，佳沛的“高品质”故事又该如何续写？

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佳沛大中华区总裁蒋时杰

“非标品”的极致标准化：佳沛体系的“窄门哲学”

“农产物最大的挑战是什么？是欠缺标准化。”蒋时杰开门见山。他坦言，本身从快消品德业转入农产物领域，最初也曾为一颗新品种奇怪果需要15到20年研发周期而感触“不顺应”。“它受情况、气候、运输影响太大了，非常难标准化。”

然而，正是这块“硬骨头”，佳沛啃了七十余年。

“我小的时间就知道猕猴桃，论斤卖。佳沛进来（中国市场）后，它叫奇怪果，开始按个卖，每个都贴标签，并且大小、口感险些一致。”这是一名普通消费者的朴素观察，却点出了佳沛的核心竞争力——将极难标准化的生鲜农产物，做到了极致的“非标品中的最标准”。

蒋时杰将此归功于三个核心要素，首先就是专注。“70年，只做奇怪果这一个品类。”从研发、种植、储存、运输到营销，佳沛的整个端到端供应链都盘绕这一核心。蒋时杰强调，“专注，或者说用心，这是第一个要素。”这种专注，在新西兰的果农身上表现得极尽描摹，“你跟他们交流，他们会说‘我们只会种奇怪果’，很多都是三代传承。”这种聚焦，谢绝了“卖得好就做点苹果、做点梨”的横向扩大诱惑，选择了一条“窄门之路”。

其主要归功于佳沛的“单一窗口”（Single Desk）模式。1988年新西兰成立的奇怪果营销局，确立了佳沛作为新西兰奇怪果（除澳洲外）独一出口营销商的地位，并由国家监管。蒋时杰认为，“这个模式非常紧张”，它保证了资本的集中和计谋的统一实行。

最后要交给时间，“佳沛并不是一开始就一帆风顺，也经历过起起伏伏。”蒋时杰回顾道。七十多年的产业化履历，让佳沛在不断地总结教训、完善提升中，构建了强大的“佳沛体系”。这个体系涵盖了从品种研发、种植技能、采摘、品控、分级、包装、冷链物流到市场推广的每一个环节。“我们靠的是完备的产业生态体系在前行，不是某一个点非常强，而是整个体系非常强。”

这三大基石，造诣了稳定的高品质产物，也造诣了“佳沛”。在中国上万亿的鲜果市场中，品牌寥若晨星，核心原因之一是毛利低，难以支持品牌投入。而佳沛通太高品质实现了溢价，从而有资本持续投资品牌。“扶植品牌就像养孩子，每一年都要投资。”蒋时杰说。

“我们做的全部事情，都是希望每一个消费者，不管线上线下买到一颗佳沛奇怪果，切开，用勺子舀一勺放到口里，任何时间感觉都是非常一致的。”

“需求先于供应”：佳沛的中国市场“长坡厚雪”

回顾2024年的造诣，蒋时杰总结为：需求永远做在供应之前。

蒋时杰解释道：“如果我的需求是10，我的供应可能只是9。听起来很奇怪，在中国这么卷的市场，这不是有钱不赚吗？”

这正是佳沛的伶俐所在。蒋时杰认为，经济学的基本原理是供需关系。“需求持续大于供应，固然可能得到一些增进机遇，但整体收益肯定可以获得溢价。”这种溢价，使得产业链上的全部益益相关方——果农、包装厂、冷库办事商、经销商、零售商——都能从佳沛身上获得稳定且持续的收益。

“果农收益好，他就会用心种猎奇怪果；互助伙伴收益稳定，他就会用心把冷库、分销做好。”蒋时杰将佳沛比作一个“指挥家”，“我们希望产业体系里的方方面面可以或许各司其职，又能拧成一股绳，共同抵抗农产物‘过山车’般的不肯定性。”

这种“不赚快钱，赚恒久稳定收益”的理念，让佳沛在面对市场波动时更具韧性。“佳沛对于互助伙伴的价值，是一个基本盘。从佳沛身上赚到的不是暴利，但也不会亏钱。”这种“长期主义”的定力，在快速迭代、追求爆发式增进的中国市场显得尤为难得。

现在，佳沛的分销网络已覆盖中国72个城市、55,000家门店。蒋时杰表示，会继续深耕现有市场，并逐步拓展新城市，力争2028年中国市场供应量超过6000万标准零售箱。“中国城市的宽度和纵深都非常吸引外资企业。但我们在拓展新市场时，肯定会看老市场是不是还有机遇。比如上海的家庭渗透率约45%，北京广州深圳约30%，成都重庆约15%。现有市场的精耕细作空间依然巨大。”

渠道方面，佳沛早已不是单纯依附传统商超。从十年前“面对面”进口模式转为自营进口模式，佳沛得以直面市场，与中国供应链建立周全计谋互助。如今，佳沛建立了特地的电商办事团队，与天猫、京东等传统电商，抖音等兴趣电商，和叮咚买菜、小象超市、京东到家、美团等O2O到家平台深度互助，将非标品的生鲜水果打造成适合电商经营的标箱和规格。“我们积极买通线上线下，确保消费者不管何种渠道，都能便捷购买到标准化的优质产物。”

本土化探索与可持续愿景：从一颗果到一片生态

当被问及佳沛体系是不是会运用到其他水果品类时，蒋时杰的回答刀切斧砍：“没有，我们只做奇怪果。”这种专注延伸到了佳沛对中国本土种植的谨慎态度。

自2015年起，佳沛便在中国举行种植试点。2021年3月，佳沛在成都设立研发办公室，以研究四川现有的果园种植为起点（四川是中国最大的黄心猕猴桃种植区），评估在天下范围内种植佳沛奇怪果的潜力，核心目标是研究中国种植是不是能支持佳沛“12个月全年供应设计”。

“我们希望消费者一年365天都能在货架上看到佳沛奇怪果。”蒋时杰坦言。现在新西兰产季约为4月至11/12月，加上意大利等北半球产区的补充，佳沛在中国的销售期约为9—10个月。为实现全年供应，是不是有机遇在中国推广本土种植会是紧张的一环。

“成都团队正在为佳沛G3品种在中国的商业化提供可行性研究的评估数据。”这包含周全的目标监测（干物质、糖度、硬度、外观等）、农残与情况检测、GAP（优越农业范例）标准的评估运用，和全产业链测试和多经济模式的探索。

然而，蒋时杰强调，在新西兰以外任何地方举行佳沛奇怪果的商业化种植，都需要获得新西兰果农的投票通过。“这是一个法规。我们的研发办公室需要提供充分数据，证实在中国种植的风险极低，但这只是决议因素之一。”他同时指出，即使未来在中国种植，也绝非一蹴而就，“我们会严格遵循‘需求先于供应’的准绳，通过5～10年的需求规划来指导种植规划，不会自觉扩大产量。”

这种谨慎，同样表现在佳沛对中国本土同行的态度上。“我肯定会优先选择优质的中国的奇怪果种植商当作伙伴。”蒋时杰认为，品类必须做大，能力共享大盘的红利。“人人好才是真的好。只要中国高品质水果的大盘获得进展，佳沛能力更好进展。我们乐于分享履历，尽微薄之力动员品类共同进步。”他观察到，中国本土水果的品质，如苹果、葡萄、蓝莓、草莓等，在已往十年进步缓慢。

在企业社会责任层面，佳沛亦有深远考量。

针对今年两会提及的“隐性饥饿”（中国约有3亿人受此困扰）问题，佳沛积极相应。黄心奇怪果富含维生素C（一颗阳光金果可满足成人逐日所需）、膳食纤维、矿物质等，是典型的高营养素密度水果，且具有低GI特性。近期，卫健委将黄心奇怪果纳入《成人肥胖食养指南（2024版）》的四序食谱示例，这无疑是对其营养价值的权威认可。

蒋时杰表示：“这不但提升了黄心奇怪果在消费者心中的地位，也激励行业更注意品质与标准，推进产业进级。”佳沛持续与中国营养学会、中国学生营养与健康促进会等机构互助，普及“隐性饥饿”“营养素密度”等知识，并大力支持“知食慧育儿童食育项目”，助力“健康膳食”的理念走进中国各地，走进万万家庭。

可持续进展是佳沛的另一核心计谋。蒋时杰介绍，佳沛的可持续进展事情聚焦于产物、自然情况和社区三慷慨面，从种植端、海运减排和环保包装动手，积极减碳。

“每一颗奇怪果的碳排放量约是其分量的1.5到2倍（个中，海运占40%摆布，果园种植占20%～25%）。固然远低于牛羊肉等，但我们仍在努力。”蒋时杰说。

谈及佳沛在中国的终极愿景，蒋时杰的回答朴素而宏大：“我的梦想是与每个中国人共享奇怪果的营养与美味，并且通过这颗小小的奇怪果，让我们的消费者、互助伙伴都能繁华健康地进展。”

这不但仅是一个销售数字的目标，更是一种价值观的传递。从一颗奇怪果出发，佳沛在中国讲述的，是一个关于专注、耐心、体系、双赢和可持续的故事。正如蒋时杰所言，即使在中国消费者对“性价比”的追求日趋凸显确当下，“如果你有一个高质量的商品，好产物，中国消费者还是愿意担当的。”佳沛宝石红奇怪果上市8周，销量从去年的60万箱增进到今年的110万箱，便是最好的证实。

佳沛的故事，或许能为仍在标准化与品牌化门路上探索的中国农业，提供一份来自南半球的自创与答案。

发布于：上海市